參展負責人及人員須知

　　負責人參展負責人注意事項：

　　一、一定要選擇與公司產品專業對口的展會，并仔細研究，按照可能會取的效果核算成本再決定是否參展，以免參展后達不到預期效果造成損失；

　　二、聯系展位時防止被非正規的機構騙錢和流位；

　　三、充分準備好展臺布置工作和參展樣品及公司目錄；并在規定的時間內運送到*地點，完成展會后還要做好剩余樣品和目錄的安置工作；

　　四、做好參展人員的選擇和培訓，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排；

　　參展人員須知

　　一、充分了解你的樣品，包括價格，性能、起定量，包裝等等所有環節，以便應對客戶詢問，如客戶自己帶樣，也能舉一反三。另一方面，在報價的時候，尺度要把握得準！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕得緊，沒時間在那等你！

　　二、抽空了解一下周圍展位，對差不多同類產品有整體了解，清楚己的長與短，跟客戶談起來就能抓重點了；

　　三、好點的客戶他不會在展會上直接下單的，除非是你的老客戶。跟客戶談判要誠懇，讓他感覺你是在為他考慮，贏得客戶的信任，很有可能他就是你的潛在客戶！

　　四、在客戶方面，年紀比較大的會好些。年紀大些的客戶，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你。不管怎么說，他們的信譽很好。但對年輕氣盛、比較輕狂的老外，我們可要小心。

　　五、中午往往是客戶比較多的時候，好不要在這個時候走開。盡量守在攤位留心觀察每一個走過的客戶。老業務員的接待客商的經驗有以下幾點：

　　1．看到有人朝我們產品上掃上5秒鐘便去打招呼；

　　2．盡量讓他們坐下來仔細談談，把個可以*的產品講解給他聽；

　　3．認真地做好客戶每句話的記錄；

　　4．委婉地探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶；

　　5．能夠在展會上回答的問題盡量馬上就回答，如不能回答即使是打電話回公司問也需要的；

　　6．對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。

　　六、走在過道上的客戶形形色色，怎么樣來區分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。

　　一般來講：

　　1．從穿著上看，穿西服的會比較好一點，如果幾個統一著裝又有公司的標志，那就是大客戶了，但是也不要以貌取人，展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員，有些顧客會按自己的意愿盡量穿著隨便些，如牛他褲、運動衫、便褲，什么樣的都有。所以，不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。

　　2．來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的；

　　3．從組合上講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員（外貿公司的陪同除外）。如果是歐美+中國臺灣或香港、中國臺灣的也很有希望是大客戶。