殷衛國：他的電商“大道”

　　導讀：作為制造企業的一個傳奇，殷衛國低調進入電商市場，“造而優則商”的戰略布局引起業界關注。

       2014年全國印刷行業1萬多億元GDP總值中，60%來自于原材料，而且都是通過傳統的代理商模式進行。國內印刷耗材市場的巨大容量，讓殷衛國一直在琢磨如何充分利用和依托江蘇中潤油墨在行業內的影響力和品牌美譽度，借助互聯網，整合上下游產業鏈，為印刷企業提供便捷、安全、的原材料交易平臺，并創造出傳統制造業轉型升級的新模式。
　　
　　作為中國油墨行業的，江蘇中潤油墨有限公司由殷衛國于2007年創辦，生產報紙、書刊、雜志印刷用油墨，客戶遍及中央、省級、地方報社及經銷商，主導油墨產品市場占有率已經躍居行業第三名，占國內油墨市場的三分之一，并遠銷亞歐市場，已成為油墨行業標準的領跑者。作為制造企業的一個傳奇，殷衛國低調進入電商市場，“造而優則商”的戰略布局引起業界關注。
　　
　　制造業經營成本居高不下，報業輪轉印刷市場發展接近天花板，向電子商務拓展，向更為廣泛的商業印刷領域拓展，從而為企業的轉型升級做好充分的準備。從殷衛國異常低調和謹慎的作風，可以推測其進入電商領域并不是偶然決策，而是經過深思熟慮的“排兵布陣”。2013年11月，殷衛國投資1000萬元，注冊了江蘇大道電子商務有限公司，拉開了電商戰略布局的大幕。
　　
　　制造商的“電商化”轉型
　　
　　“互聯網大潮是一場‘海嘯’，對傳統行業來講，只有提早布局，才能把握住浪潮之下的機遇。”作為江蘇大道電子商務有限公司的董事長兼總經理，殷衛國這樣解釋他切入電商的動機。
　　
　　“在做易本網的過程中，客戶給予了很大的認可，積極通過易本網下單，這也是我們下定決心轉型做電商的動力。”殷衛國說，一個更宏大的規劃在那時就閃現在他的心中。做一個真正的印刷耗材電商平臺，跳出熟悉的報業輪轉印刷領域，向更廣闊的商用印刷領域開拓，為采購商、供應商提供一站式采購服務，以產品的高性價比，為天下的印刷企業降本增效。如此，“大道·印材城”應運而生。
　　
　　2015年1月8日，江蘇大道電子商務有限公司專業從事印刷物資線上線下交易的網絡平臺“大道·印材城”在泰州正式上線運行。
　　
　　在殷衛國的規劃中，“大道·印材城”既保留了“易本網”原有的報業輪轉印刷的特色，同時又體現出覆蓋全部印刷門類的綜合性平臺特征，這得益于殷衛國十多年深耕油墨制造業所擁有的資源整合能力，立足報業油墨，將印刷耗材業制造商、供應商、技術服務等整合起來，放大價值，成為“大道·印材城”線上線下的核心競爭力，讓印刷企業享受線上價格優惠的同時，又可享受線下的貼身服務。
　　
　　目前，“印材城”入選的品牌都經過了嚴格把關，對入駐廠商的資質、品牌認證等都有嚴格的要求，產品質量能得到保證，充分保證買家的利益；產品種類齊全，涵蓋了與印刷行業相關的所有分支行業，大到印刷機器設備，小到印刷紙張耗材；提供第三方物流服務，為入駐商家提供便利；在線交易支付系統保證企業交易安全；提供在線金融融資服務；支持誠信退換，維護商家的合法利益；定期舉行品牌耗材產品特惠活動，為印刷企業降本增效。
　　
　　對于未來新領域的市場客戶群體，殷衛國早有規劃，“中國有10多萬家大大小小的印刷企業，民營企業占到70%以上，他們沒有體制的保護，更加注重企業利益，對于市場也更加敏感。網絡平臺的開放與透明對傳統交易中存在的灰色地帶進行了沖擊，中小型民營印刷企業是電商大的客戶群體，陽光的采購模式是大的吸引力。”
　　
　　依托江蘇中潤油墨實體基礎及雄厚的經濟實力，“大道·印材城”致力于打造印刷行業資訊搜索、物資交易、金融服務為一體的全球印刷物資交易平臺。而早在2014年10月，大道電子商務公司已經在上海股權交易中心掛牌，（企業代碼201919）“公司新股成功發行與上市，更有利于將‘印材城’建成中國乃至全球豐富的印刷物資采購交易平臺，打造永不落幕的展銷會。”殷衛國信心滿滿地說。
　　
　　打造永不落幕的展銷會
　　
　　“互聯網已經對印刷行業的傳統采購模式造成了沖擊，但為什么真正在線上達成交易的卻？這與印刷行業的特殊性有關，”殷衛國在沙發里直起身子，伸出了三根手指，“，傳統銷售市場的保護。傳統型企業銷售模式主要依賴于經銷商，而電商要求價格透明化，由于要保護原有的銷售網絡，導致無法在網上公布具體價格；第二，產品的定制化。由于每個工廠生產工藝的不同，很多產品都需要定制，沒有一個具體的參數；第三，賬款周期。由于工業產品的特殊性，很多產品貨款的結算都需分批次或者拖延時間，無法即時結算。以上三點，只要有一條不能滿足，就無法達成完整的電商交易。”
　　
　　所謂不鳴則已，一鳴驚人。針對目前同類電商平臺發展的共性問題，殷衛國用了兩年多時間做市場分析研究，不斷聽取行業訴求，并有了自己獨特的“心法”，在針對性的戰術上，打出一套營銷的“商業組合拳”。
　　
　　首先，針對新的市場領域，以用戶需求為導向，打造“印材城特賣節”作為整個采購流程的肇始端，這將成為“大道·印材城”長期的采購盛典，也是聚集整個平臺所有資源著力打造的品牌活動。通過深度挖掘印刷企業需求大數據，選取幾款市場常用產品，聯合供應商合力打造“大道·印材城”爆款產品，解決印刷廠常用耗材的采購難題，大力度降低采購成本。
　　
　　“每個月將有三天時間，聯動品牌供應商，深度折扣，讓利銷售。整個平臺，一次性特賣活動少要達到幾千萬元的現金收入。參加活動的印刷物資能夠比當前的市場價格低20%，供應商通過參加活動，短時間里一次性能夠銷售更多的產品。未來，每個月會有一次特賣，既能啟發、引導、培養各類企業開展網上貿易，習慣電商交易渠道，同時也能夠增加企業用戶的粘性。”對于線上銷售的抓手，殷衛國信心十足。
　　
　　同時，為解決印刷廠采購資金壓力大及對于產品質量的擔心，通過大道電子商務有限公司交易平臺，以印刷物資的在線交易為基點，結合O2O的綜合交易模式，依托江蘇中潤集團有限公司隸屬的恒信銀行，為客戶提供便捷、簡單、方便的金融融資服務。2014年已正式上線，目前，已分別與中信銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、交通銀行等金融機構達成合作并實現系統對接。
　　
　　“行業的應收賬款問題普遍存在。我們提供的服務針對信用良好，需要資金發展的客戶。讓強者更強，讓弱者更弱。我們自己也成立了金融機構，獨立運作，針對會員，成立了小額金融部，做供應鏈金融，只要客戶資信能夠通過，不需要花錢就能在平臺上購買物資。”殷衛國說。
　　
　　印刷企業在“大道·印材城”采購商品提交訂單后，提交金融服務申請及相關資料，平臺會根據數據評測，為客戶提供一定額度的貸款服務，由金融機構提供貸款支持，匯入“大道·印材城”，平臺負責發貨并提供相關的售后服務，之后享受金融服務的主體再分批償還貸款本息。先貨后款，即解決了客戶的資金壓力，又保障了客戶使用產品的放心度。供應商通過電商平臺的金融授信，也可即時拿到貨款資金。這樣，電商平臺發展的三個瓶頸問題迎刃而解。
　　
　　電商的“大道模式”
　　
　　“大道·印材城”通過自創“特賣節+供應鏈金融”的商業模式，整合現有資源，找到了平臺快速發展的通道。同時，江蘇中潤油墨良好的客戶資源優勢也為平臺帶來了穩定的客源，一定程度破解了行業電商模式的穩定性、成本控制和發展潛力問題。在這個探索過程中，殷衛國逐漸摸索和尋找到了符合“大道·印材城”發展的獨特的“大道”模式。
　　
　　首先是基于現有用戶的深耕細作。印刷企業分散獨立的特性決定了電商平臺的廣度和深度，決定了電商未來的發展空間，這也是攝取市場資源、占領市場的關鍵因素。要深入挖掘現有用戶的價值和需求，有效地提升電商平臺的服務水平和質量。“已有核心客戶群，是培養平臺成長的基礎，這些多年形成的商業友情支撐著‘印材城’的發展，平臺也必將放大對他們的服務。”殷衛國說。
　　
　　在市場拓展過程中，對新的市場客戶的需求、行為和習慣進行深入了解，將平臺的定位與目標客群高度關聯，堅持目標客戶的需求，明晰自身的戰略方向，進行針對性部署。殷衛國認為，“特賣節”表面上看是放下身段，打價格牌，實際上是對供應商和客戶進行了分層營銷，以需求為導向，為不同層次的供求雙方，打造一個滿足他們需求的交易平臺，在很短的時間內，有效聚積起成交額，放大平臺輻射能力，體現了平臺配置資源的能力。
　　
　　其次，不斷提升平臺服務質量。近年來，印刷耗材電商呈井噴式增長，但殷衛國認為，不能將所有的重心都放在開拓新市場上，要更加注重維護和提升服務。服務質量決定平臺優劣，提升服務質量才能夠提升平臺的盈利能力，好的用戶體驗是電商必備的素質，犧牲服務質量換取市場規模和利潤是難以維持的。
　　
　　當前，“大道·印材城”的客戶群為中客戶群體，對價格的敏感度低，更看重用戶體驗。因此，要致力于改善現有交易、配送等環節，不斷優化用戶體驗。“我們目前是京東模式加淘寶模式，大宗商品由供應商直供，并提供物流。同時，我們也進行統一采購，在泰州開發區，政府已申批了100畝地，作為中央倉儲和物流系統基地。依托中潤油墨的物流體系，在華南、華東和華北建設三個物流基中心，不斷健全完善自身的物流網絡，縮短供應鏈物理距離，提高用戶體驗度。”殷衛國說，“未來，對于代表性的耗材品牌，將通過大數據系統，為行業提供有公信力的印刷物資價格指數，指導企業采購，成為市場價格的穩壓器，減少灰色交易環節，既提升了服務能力，也符合市場發展的趨勢。”
　　
　　后，要努力構建一站式服務平臺，輸出新的采購理念。殷衛國認為，要不斷突破行業定義，整合供應鏈資源，打造集信息流、資金流、物流為一體的服務平臺，向客戶群輸出新的采購理念，是一種非常有效的鎖定方式。建立在線交易和供應鏈金融服務為一體的印刷物資交易平臺，打造印刷人新的采購工具，這個過程絕不會簡單。
　　
　　通過縱向多元化和個性化的服務，縮略中間渠道，利用菜單式的管理，縮短采購時間。截至目前，“大道·印材城”注冊用戶已達2000多戶，據保守估計，今年營業規模將達3.9億元左右。在完成強大的信息系統建設以后，大力打造自己的金融融資平臺，首期，銀行給予平臺3億元的授信，使得殷衛國大刀闊斧地在供應鏈金融領域開辟“疆土”。
　　
　　未來，“大道·印材城”基于大數據分析，將體現出更多的服務功能。成為印刷企業的采購金融管理工具，并輻射到印刷企業工作的其他方面，產生出更多的商業新形態，包括訂單式生產，指導產業布局等；聯合行業協會，實現更大的社會功能，比如技術培訓、認證等；除了業績之外，平臺還承載了國內二三線耗材品牌成長的功能，為它們參與市場競爭，做大做強提供了可能。
　　
　　相對于業內其他一些電商，“大道”以江蘇中潤油墨為依托，受到的影響與干擾比較少，便于決策與執行。對于這個平臺，殷衛國說，他清楚地認識到困難，也知道發展的邊界，但作為追求的事業，越單純、越簡單，就越容易抓住事物的本質，“我們只要秉承為天下印刷企業降本增效的使命，再大的事情，也就很簡單了。”如此，企業才能做到與時俱進，不斷的發展，經得住市場的考驗。
　　
　　作為國內首家服務于印刷企業間的電子商務平臺，“大道·印材城”以“特賣節”和“互聯網金融服務”為突破口，圍繞目標客戶群，充分發展其現有渠道的資金流、信息流和物流的資源優勢，不斷優化和提升客戶體驗，已形成了線上線下互動的立體化服務平臺。按照殷衛國的目標，終要將“印材城”打造成為中國乃至全球全面、豐富的印刷物資采購交易平臺，永不落幕的展銷會。